Effectief rayonmanagement

Het succes van een onderneming wordt mede bepaald door de kwaliteit van de bezoekadressen van de commercieel medewerker. Niet elke klant is even belangrijk. Goed rayon management is een vereiste: om de juiste klant of prospect, met de juiste boodschap, op het juiste tijdstip te benaderen. Door de training bent u beter in staat keuzes te maken in het bewerken van uw klanten en prospects, in relatie tot uw persoonlijke verkoopdoelstellingen.

Resultaat

Na de training bent u beter in staat om:

  • keuzes te maken om uw klanten en prospects te bewerken, in relatie tot persoonlijke verkoopdoelstellingen voor de korte en de lange termijn;
  • planmatig uw verkopen te organiseren;
  • efficiënt uw eigen rayon, regio of relatiebestand te beheren;
  • de waarde en het potentieel van uw relatiebestand in te schatten en hoe dit maximaal te benutten door gerichte verkoopinspanningen;
  • selectiecriteria te formuleren waardoor u een goed beeld krijgt van uw (potentiële) klanten;
  • methodes te ontwikkelen om klanten te binden.

Inhoud

Onderwerpen die tijdens deze training aan de orde komen zijn onder andere:

  • Gebruik van selectiecriteria om de beste kansen te identificeren bij bestaande klanten en toekomstige relaties.
  • Efficiënt omgaan met beschikbare (verkoop)tijd.
  • Een segmentatie aanbrengen in het klantenbestand en op basis hiervan gericht activiteiten ondernemen.
  • Het vasthouden van strategisch belangrijke klanten.
  • Het onderzoeken van verkoopkansen bij relaties die in het verleden verloren zijn gegaan en deze wederom als kopende klant binnenhalen.
  • Het geheel van activiteiten en effecten in de markt die leiden tot de huidige en toekomstige verkoop.

Er wordt getraind op kennis, inzicht en vaardigheden, waarbij gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen om te komen tot de ontwikkeling van een uniform rayonplan. De deelnemers krijgen een huiswerkopdracht, gericht op het in kaart brengen van hun eigen klantenbestand en bijbehorende activiteiten.